«Советы начальников арматурного цеха»

Строительный рынок Украины растет как на дрожжах. По оценкам операторов, в Киеве ежегодный прирост стройкомплекса составляет 30-35%. Естественно, это стимулирует появление новых игроков, в том числе и поставщиков стройматериалов. Они активно стараются занять свое место под солнцем. Один из примеров — относительно молодая компания “Укрбудкомплект”, которая за три года с “нуля” и без вливаний со стороны смогла освоить производство строительной сетки и арматурных каркасов. И при этом занять крепкие позиции.
О проблемах развития рынка и опыте выхода на него рассказывают топ-менеджеры компании — Дмитрий Коваль и Максим Кощук.

О развитии
    — Вы начинали свою трудовую деятельность в структурах, связанных с поставками газа на украинские промпредприятия. Как родилась идея создать собственный бизнес на рынке металлопродукции?
    Дмитрий Коваль: Желание создать собственное дело было уже давно. Металлобизнес же всегда был перспективным направлением.
    — Кто-нибудь, кроме вас, инвестировал средства в развитие компании?
    Д.К.: Никто нам денег не давал. Мы вообще начинали в маленькой комнате, в которой сидели все вместе — директор, финансовый директор и главный бухгалтер. Все, как говорится, “топы”… Сразу сделали ставку именно на производство.
    Сначала занялись изготовлением проволоки ВР-1 — на арендованных станках перетягивали металлическую катанку — из диаметра 6,5 мм делали диаметр 4-5 мм. Первый раз купили за свои деньги 3-4 тонны металла и переработали в проволоку.
    — И сколько понадобилось денег для раскрутки?
    Максим Кощук: Совсем немного. По ценам начала 2002 г. — 10-12 тыс.грн. Конечно, в организацию работы вложили все свои сбережения. Три месяца даже зарплату себе не начисляли. Оплатили только работу бухгалтера, который пришел через месяц после образования фирмы.
    Д.К.: К процессу изготовления продукции подошли творчески и разработали несколько ноу-хау по удешевлению производства проволоки. Но на предприятиях металлургических регионов Украины (Кривой Рог, Днепродзержинск, Днепропетровск, Запорожье и др.) нашлись такие же умные головы, проволока их производства продавалась на киевском рынке дешевле, чем наша. Производить здесь продукцию стало невыгодно. А точнее — закупать готовый продукт у производителей металлургической зоны оказалось дешевле и проще. Поэтому мы еще в начале своей деятельности приступили к производству арматурной сетки, которая как раз и изготовляется из проволоки. На киевском заводе “Металлист” арендовали оборудование. До нашего прихода оборудование для сварки сетки на этом предприятии простаивало — “Металлист” изготавливал только металлоконструкции. Мы смогли за три месяца наладить выпуск арматурной сетки в таких объемах, какие завод производил во времена СССР, — в среднем 5 т в смену.
    — Сейчас ваше производство размещено в Киевской области, в Броварах. Почему ушли с “Металлиста” и когда организовали новое производство?
    Д.К.: По мере увеличения оборотов возникла необходимость обзавестись своим производственным комплексом, так как аренда — бесперспективное занятие. Первые площади для организации нового производства, уже собственного, купили полтора года назад в Броварах в бывшем складском комплексе — там и создали цех.

    — Для создания производственного комплекса использовали свои оборотные средства или привлекали заемные?
    М.К.: Это долгая история. Кредит в банке для покупки площадей мы не брали. В основном одалживали деньги. Как-то выкрутились.
    — “Выкрутились” — это как?
    Д.К.: Что-то одолжили в частном порядке, потратили часть оборотных средств. Покупка первого цеха “съела” почти все оборотные средства. Но благодаря бойкому производству и торговле через несколько месяцев там же купили помещения еще для двух цехов. Сейчас на предприятии работают более 50 человек.
    Причем склады почти не имели коммуникаций — воды нет, электросети рассчитаны только на освещение комплекса и функционирование сигнализации. Наше же производство очень энергоемкое. Поэтому нам пришлось прокладывать 10-киловаттный кабель, устанавливать трансформаторную подстанцию. Подвели воду, построили большие компрессорные установки. Все делали сами. А поскольку земельные площади там ограничены, старались, буквально как в Японии, каждый квадратный метр сделать полезным. На все это понадобились огромные вложения.

    — У каждого бизнесмена свои представления о величине вложений. Сколько это составило в вашем случае?
    Д.К.: Только проект прокладки кабеля обошелся в 40 тыс.грн.
    — А сколько инвестировали в сумме?
    Д.К.: Мы точно наши затраты не подсчитывали. Ориентировочно, на организацию производства (мощность — около 15 т продукции в день), включая закупку оборудования, ушло около 1 млн грн. Естественно, деньги вкладывали поэтапно, но производство наладили фактически с “нуля”.

О конкуренции и продвижении продукции
    — Несмотря на то что, как вы выразились, рынок металлопродукции перспективный, к моменту образования “Укрбудкомплекта” он наверняка уже сформировался. Тем более арматурную сетку могли поставлять из тех же металлургических зон. Насколько в связи с этим сложно было осваивать рынок сбыта?
    Д.К.: Сетка — такой товар, который не очень выгодно везти в Киев из дальних областей. Ведь, например, в 20-тонный грузовик (так называемый “длинномер”) можно загрузить 20 же тонн арматуры. А сетки в нем поместится не более 8 тонн.
    — Но на тот момент на киевском рынке было уже много операторов?
    Д.К.: Их и сейчас много. Фактически каждый завод ЖБИ — это наш конкурент. К примеру, сейчас в связи со строительным бумом все заводы ЖБИ загружены на полную мощность и работают в 2-3 смены. Действительно, рынок был сформирован, насыщен предложением. Мы же ничего принципиально нового не придумывали. Может быть, просто немного оперативнее работали с клиентами, сразу шли навстречу всем пожеланиям строителей…
    — А почему вы исключаете, что и конкуренты шли навстречу строителям?
    Д.К.: Они тоже шли. Но мы старались работать по принципу “желание клиента — закон”. Человек имеет право требовать все что угодно, даже если заплатил 100 грн.
    — Конкретные примеры из практики — что делал “Укрбудкомплект” и не делали те же заводы ЖБИ?
    Д.К.: К примеру, не всем заводам выгодно производить определенные виды сетки (по размеру ячейки или толщине проволоки). А ведь помимо ходовых сеток (как правило, это около 10 позиций) те же строители нуждаются и в специфических видах продукции. И чтобы изготовить, условно говоря, “нестандартную” сетку, необходимо перестроить оборудование. На это уходят 2-3 дня. При этом на складе очень важно иметь весь ассортимент, а не выпускать продукцию под заказ.
    Конечно, заводы ЖБИ тоже подобные операции осуществляют. Но у многих, очевидно, срабатывают еще советские стереотипы. То есть работа по принципу “налажен сбыт, да и ладно”. А спрос на стройматериалы, как известно, высок. Тем не менее конкуренция на рынке строительной сетки тоже очень высокая, работать трудно.
    — И в чем конкретно это выражается? Вы буквально друг у друга заказы из рук вырываете? Ведь сейчас все бизнесмены (независимо от отрасли, в которой они работают) жалуются, что в Украине работать трудно.
    М.К.: В первую очередь это выражается в цене. Компании стараются предложить товар подешевле.
    — То есть присутствует демпинг?
    Д.К.: Как правило, нет. Ниже определенного уровня никто цены не снижает. Демпинг — путь в никуда. Мы это знаем еще по работе в газовой отрасли. Все хотят заработать, поэтому мы с конкурентами обсуждаем вопрос ценообразования. Действует правило — лучше зарабатывать совместно, чем вообще никому не зарабатывать. Договариваемся реализовывать товар по цене не ниже определенного уровня. Он всем известен и равен минимальной рентабельности производства.
    — И сколько это для вашего вида бизнеса?
    Д.К.: Минимальная рентабельность — около 7%. Нормальный производитель никогда не будет демпинговать, потому что производство пьет все соки, в его развитие нужно постоянно вкладывать деньги.
    Если же на рынке кто-то демпингует, то это в основном мелкие фирмы, которые только пытаются раскрутиться. Мы стараемся убедить их не “сбивать” цены.
    — И появление новичков сильно сказывается на вашей рентабельности?
    Д.К.: Нет. Дело в том, что фирма, которая входит в этот бизнес, питает определенные иллюзии: арендует оборудование и начинает выпускать продукцию. Так вот — эти иллюзии быстро рассеиваются. Ведь все время на аренде не “просидишь”.
    — Тем не менее вы тоже начинали с аренды оборудования.
    Д.К.: Да. Но мы все, что зарабатывали, вкладывали в развитие нового производства. Конечно, можно производить несколько тонн сетки в месяц и жить безбедно одному или двум людям. Но с таким мизерным объемом можно ориентироваться только на частных покупателей. Наша же целевая аудитория — крупные строители. Большие объемы сварной арматурной сетки потребляют в первую очередь эти организации.

О диверсификации бизнеса
    — В конце мая этого года вы купили в Киеве площади под складской комплекс, где организовали центр “Сітка”, и стали реализовывать товар и частным лицам. С чем связано расширение покупательской аудитории?
    Д.К.: Повторюсь — конкуренция высокая, очень сложно работать на рынке. Да и многие строители производят сетку самостоятельно. Поэтому мы решили диверсифицировать бизнес — постоянно расширяем ассортимент и целевую аудиторию покупателей. Освоили выпуск штукатурной и просечно-вытяжной сетки, сетки-рабицы (производство организовано на территории складов центра “Сітка”. — Ред.). У нас сейчас представлено около 60 наименований продукции.
    — Все виды сетки вы производите сами?
    Д.К.: Пока половина представленного ассортимента — это продукция, которой мы только торгуем. Но в обороте компании доля продаж сетки собственного производства уже составляет около 80%. Дело в том, что мы не производим оцинкованную сетку. Для ее выпуска необходимо специфическое и дорогое оборудование. Мы поставили себе цель в течение полутора лет освоить производство и этого вида продукции. После этого 80% ассортимента (если считать по количеству товарных позиций) будем уже выпускать сами.
    К тому же мы только недавно освоили производство сетки-рабицы, штукатурной и просечно-вытяжной сетки. И вынуждены еще ее закупать у других производителей, поскольку не успеваем изготавливать эту продукцию в необходимом количестве, хоть строительный сезон и подходит к концу. В течение года планируем увеличить производственные мощности: осенью подписали контракт с российским производителем на поставку оборудования.
    — И какова сейчас доля продаж сетки частным лицам?
    М.К.: После открытия складского центра они уже закупают 20-30% реализуемой нами продукции.
    — А в строительную розницу поставляете продукцию?
    Д.К.: Да. Мы и раньше работали со складами-магазинами.
    — Насколько для вас это перспективный заказчик?
    Д.К.: По моему мнению, для нашего вида продукции это не очень перспективный канал сбыта. В супермаркете или на складе-магазине представлено несколько тысяч наименований продукции, при этом доля продаж сетки в торговых точках невелика. Хотя, безусловно, сотрудничество с ними налаживаем

О ценах на металл
    — Последние два года цены на металл увеличились минимум в 1,8-2 раза. Как это отразилось на стоимости арматурной сетки и каркасов?
    М.К.: Наша продукция подорожала примерно в 1,5 раза.
    — Основная причина того, что меткомбинаты постоянно повышают свои цены — высокий экспортный спрос на их продукцию. Тем не менее в начале этого года правительство подписало с металлургами Меморандум о поставках металла для строительных нужд в рамках квоты по ценам, установившимся на конец 2003 г. Как это повлияло на вашу деятельность?
    Д.К.: Это ни к чему не обязывающее соглашение. Мы заключили прямой договор с заводом “Криворожсталь”, согласно которому покупали у него металл по фиксированным ценам. По такой схеме проработали с февраля до начала лета этого года. Но, по непонятным причинам, предприятие вообще перестало отпускать нам сырье.
    — Меткомбинат начал работать через посредников?
    Д.К.: Да. В ответ на наши обращения, почему комбинат не отгружает арматуру для изготовления каркасов непосредственно производителям, “Криворожсталь” направила несколько писем с предложением обратиться за продукцией к металлотрейдерской фирме “Леман-Украина” (это подразделение компании “СКМ”, контролирующей ряд меткомбинатов, в том числе “Криворожсталь”. — Ред.). Почему мы должны обращаться туда?
    М.К.: Наша продукция полностью идет для строительства жилья. И если бы завод поставлял нам сырье напрямую, мы бы удешевили сетку, пусть даже на несколько процентов.
    — Но ведь “Криворожсталь” приватизировали, завод продает продукцию по тем каналам, которые считает оптимальными для себя и де-юре ничем не обязан предприятиям.
    Д.К.: Мы его де-юре ни в чем и не обвиняем. Это самостоятельный субъект хозяйствования. Но хотелось бы пожелать “Криворожстали” все-таки поддерживать отечественных производителей. Ведь мы же не требуем каких-то законодательных льгот. Тем более что другие предприятия у него закупают продукцию, но в больших объемах. Почему тогда они не работают со средними заказчиками?
    — А с “Леман-Украина” пробовали работать?
    М.К.: У них высокие цены.
    — И на сколько увеличились цены на арматуру?
    М.К.: Примерно на 10-15% за три месяца.
    — Какой выход из ситуации?
    Д.К.: Мы как работали, так и будем работать. Просто покупать арматуру и арматурную проволоку станем у того, кто предложит их дешевле. Тем не менее с лета нам пришлось сократить производство арматурных каркасов.
    — То есть постоянных поставщиков сырья у вас сейчас нет?
    — Д.К.: Почему нет? Есть. Мы постоянно заказываем проволоку и арматуру приблизительно у 10 производителей.
    — Их цены вас устраивают?
    Д.К.: Да. А что делать?

О месте на рынке
    — Можете оценить свою долю на рынке?
    Д.К.: Могу лишь сказать, что мы занимаем первое место по объемам производства арматурных сеток и каркасов в Киеве, а возможно, и в Украине.
    Но судить о том, какая у нас доля, не могу. Она невелика. Дело в том, что на рынке очень много субъектов. Каждый завод ЖБИ или домостроительный комбинат занимается ее выпуском. Нет крупного, специализирующегося на сетке производителя, который бы единолично “держал” значительную долю рынка.
    М.К.: Мы — немногие из тех предприятий, для которых данное направление одно из главных. Поэтому даже теоретически подсчитать, какой долей рынка и кто владеет, невозможно, поскольку нет объективной информации.
    Д.К.: Больше нас продукции производит завод “Силур” (г.Харцызск, Донецкая обл.). Но для него металлическая стека не основной вид продукции.
    — Чтобы заявлять о том, что у вас самые большие объемы производства, надо знать объемы производства у конкурентов. А вы сами сказали, что не имеете объективной информации.
    Д.К.: У нас есть информация о производственных мощностях всех крупных конкурентов — есть несколько крупных заводов ЖБИ в Киеве и несколько сеточных заводов в Украине. Наши мощности в 2-3 раза превышают их возможности.

О развитии филиалов
    — Зачем вы начали открывать филиалы по Украине? Ведь сами сказали, что производство сетки необходимо размещать поближе к потребителю.
    Д.К.: Мы пока открыли по одному филиалу в Донецке и Черкассах. К весне 2005 г. планируем открыть еще три — во Львове, Симферополе и, скорее всего, в Днепропетровске.
    М.К.: Дело в том, что к нам за продукцией приезжает много клиентов из регионов. Доставка же сетки в регионы в действительности обходится недорого — всего несколько процентов от стоимости продукции. В Черкассы мы сами доставляем продукцию (у нас есть четыре машины). Для доставки в Донецк нанимаем грузовики.
    — Но ведь рядом расположено много металлургических предприятий, что наверняка удешевляет себестоимость изготовления тамошним производителям сетки. Почему все же к вам обращаются из регионов?
    М.К.: На наш взгляд, причина в том, что местные операторы рынка в основном работают под заказ и не формируют складские запасы в широком ассортименте. Наше же основное правило — вся продукция, указанная в прайс-листах, обязательно должна быть в наличии на складе.
    — Но для этого надо формировать большие товарные запасы в регионах. А управление ими всегда проблема для любого бизнеса.
    Д.К.: А вот это как раз главный момент. В магазине вы ведь сразу все продукты покупаете.
    — Мы же не о хлебе ведем речь. Покупка строительной сетки наверняка планируется заранее.
    М.К.: Сетка — всего лишь один из видов стройматериалов: стройку еще надо обеспечить кирпичом, бетоном, теплоизоляционным материалом и т.д. Если всем этим запасаться по нескольку недель да еще и в разные промежутки времени — строительство затянется на неоправданный срок. Поэтому клиенты, в том числе и в регионах, предпочитают не ждать по две недели своего заказа.
    Д.К.: Тем более что мы знаем структуру продаж. Сетка по два месяца не залеживается. В Черкассах оборачиваемость товара составляет в среднем одну неделю. В Донецке — пока две, филиал еще не раскручен.
    — Почему остановили свой выбор на Черкассах и Донецке?
    М.К.: В Черкассах просто нашелся подходящий специалист, который смог заняться раскруткой товара. Донецкий филиал открыли недавно. Это одно из перспективных направлений. Донецк — большой, густонаселенный город.
    — Но вместе с тем и специфический. Местные бизнесмены там не очень любят пускать на рынок чужаков...
    М.К.: А я сам родом из Донецкой области — из Мариуполя.